总公司“沿海计划”项目首阶段推广会6月11-13日在广东佛山举行。公司产品管理中心杨智呈主任、销售管理中心高焕利主任，总公司个人部、市场部、财务部负责人，北京、广东、浙江、江苏、上海、福建、青岛、大连、宁波、厦门十家分公司总经理及营销干部参加会议。会议结合“2008·赢在新华”的总体推动策略节奏，总结“沿海计划”试点经验，研究下一步“沿海计划”的推进工作。
“至尊双利”带来的果实
作为公司推出的首款万能险产品——至尊双利，在4月18日上海首销当天，销售保单880件，实现期交保费1295万元，折合标准保费920万元；在5月20日广东首销当天，销售保单2239件，实现APE保费3380万元，折合标准保费2404万元。至尊双利在两地的火爆销售均创历史新高，上海、广东两家分公司更是凭借该产品锦上添花，提前7个月完成分公司全年个人业务保费任务。“这不仅是保费的成功，数据显示，各项指标均大幅超越2007年同期水平。”上海分公司总经理于志刚介绍，“在总标保、件数、件均保费、人均产能、活动率、绩优（万元）人力、合格人力等所有指标与2007年相比均同比增长100%以上，而4月份总标保、绩优（万元）人力两项指标均同比增长300%以上。”广东分公司则通过“至尊双利”的上市呈现出“人均件数高、人均产能高、人均收入高”的喜人局面。上海、广东两家试销新品的分公司取得了首战的胜利，进一步印证了“至尊双利”这个产品在市场上的认同度，同时也给予了其他销售该产品的分公司极大的动力。
“至尊双利”背后的沿海计划
“至尊双利”产品只是公司沿海计划的一个切入点。公司产品管理中心杨智呈主任指出，“在东南沿海地区开展保险业务与内陆地区有着明显的差异化。首先，这些地区竞争激烈，保险经营主体数量大大多于内陆地区。第二，东南沿海地区经济发展较快，居民理财意识强于内陆省份。第三，东南沿海地区居民收入水平普遍较高，增员难度和各项费用开支要大于中西部地区。此外，东南沿海地区对于客户服务的要求普遍要高于其他地区。如何有效实施公司差异化战略，提升沿海机构的竞争实力，将成为公司未来几年的重要工作。沿海计划正是基于上述原因而出台的，是通过产品推广和组织发展两项主要手段对东南沿海分公司的政策差异化管理。沿海计划也是公司‘2008·赢在新华’战略在东南部沿海地区的重要组成部分，公司第一步以适合沿海市场的新型投资理财产品为切入点，配套以客户需求为导向的营销方式、营销支持体系，以及差异化政策，通过项目实施的方式在若干地区进行试点，力求以较低的成本，探索出一种适合沿海地区的营销模式，为东部机构的腾飞奠定基础。”
据公司市场开发部沿海计划项目小组蒋铭介绍，沿海计划除将以新型投资产品为切入点外，还将系统引导销售方式的转变，通过以客户需求为导向的销售工具（电子建议书、产品包装、宣传材料）、营销培训（资格培训、增员培训和展业培训）、营销流程（寻找客户、增员、产说会）、品质管理（资格管理、考核管理、质量管理），帮助和督促业务员培养客户需求导向的作业能力，形成良好的销售习惯。与以往单一产品推广不同的是，此次沿海计划为产品提供了强大的销售支持，公司通过完善的信息系统、运营体系确保新产品的顺利销售，体现以客户为中心的经营环境。对于沿海计划的预期，蒋铭表示，首先公司希望能够探索出一条适合沿海地区的作业方式。以客户为导向是现代寿险营销的发展方向，也是发达地区市场的现实需求。如果项目试点取得成功，将使公司的营销水平跃上一个新台阶。其次，该项目能够提升沿海机构的实力和市场地位。根据同业公司的经验表明，通过新产品的运作和营销方式的改善，可以有效提升沿海地区的业务平台和人力平台。同时，沿海计划可以增强公司的销售支持能力。个人万能等新型产品的系统运作，涉及到公司信息、契约、续收、保全等诸多环节，是提升公司后援能力的一个契机。此外，促进个人业务的永续发展将是沿海计划更深层次的意义。如果能够在东部地区取得突破，将为今后个人业务的再次腾飞奠定良好的基础。
沿海计划与中国寿险黄金三十年
“中国将从2008年开始进入寿险黄金发展三十年”是最近一段时间内比较激动人心的话题，它是包括摩根斯坦利在内的国内外多家金融机构对中国市场的深入分析后得出的结论。销售管理中心高焕利主任就这一理论在此次推广会上进行了深入的分析。他说：“预测中国将从2008年开始进入寿险黄金发展三十年，那么新华保险在这三十年中将要扮演的角色是我们需要深入思考的问题。我们认为东南部沿海地区是公司跨向未来的一座桥头堡，公司有必要采取差异化措施来提升这些地区的竞争力。而且东部地区寿险分支机构数量呈加速增长态势，市场越来越成熟，竞争越来越激烈，发展成本越来越高。如果不加紧提升这些地区的竞争力，占据一定市场地位，会在未来的竞争中处于不利的态势。数据显示，沿海地区以22%的人口创造了全国35％的寿险保费。我们通过沿海计划取得的成功经验，无论对公司的整体发展策略还是其他分支机构的发展路径，都是一笔宝贵的资产。沿海计划同时也是一个解决组织发展的问题，通过沿海计划我们希望从大连到广东每一个机构都强大起来。这次会议不仅是一次战术的会议，更是一次战略的会议，也为沿海地区‘赢在新华’战役打响了第一枪。”（肖宁远）
